Kiedy warto negocjować ?

profesjonalne przygotowanie do negocjacji

Kiedy warto negocjować ? - 5 kroków diagnozy.

Każdy z nas czasami negocjuje zwłaszcza gdy chce osiągnąć ważny dla siebie cel. Do gry wchodzą potrzeby, możliwości i emocje, nadzieje oraz obawy. Czynnikiem o znaczeniu podstawowym jest ocena sytuacji sprowadzająca się do 5 kroków diagnozy sytuacji:

Negocjacje należy podejmować, gdy:

  1. Obie strony są gotowe do zawarcia umowy. Czy istnieje wspólny obszar zainteresowań oraz przychylne nastawienie do szukania porozumienia? Jeśli tylko jedna strona dąży do zawarcia kontraktu, zmuszona jest do znacznych ustępstw. Nie negocjuj gdy nie masz do zaoferowania niczego, na czym zależy drugiej stronie. W takiej sytuacji tylko duże ustępstwa skłonią ją do rozmów. Gdy zyskać może tylko druga strona lub my nie otrzymamy nic cennego negocjowanie jest bezcelowe. Nie negocjuj gdy istnieją korzystniejsze alternatywne sposoby uzyskania celu (BATNA) Oczywiście Informacja o alternatywach przydatna jest także w przypadku trwania rozmów. Świadomość innych możliwości znacznie zmniejszają poczucia uzależnienia od strony przeciwnej i prowadzonych negocjacji.
  2. Istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt między stronami. Przy pełnej zgodzie, nie ma powodu do prowadzenia negocjacji. Gdy istnieje całkowita rozbieżność, pełny konflikt, mało prawdopodobne jest uzyskanie czegokolwiek, dopóki obie strony nie dostrzegą jakichś korzyści dla siebie.
  3. Partnerzy dysponują wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi. Brak kompetencji jednej albo obu stron spowoduje, iż zyskamy niewiele ponad informacje.
  4. Jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji.
  5. Przygotowanie merytoryczne Przygotowanie osobowościowe  Dobra orientacja, o co toczy się gra.  Wysokie oczekiwania.  Jasna wizja celów.  Gotowość do wsparcia najważniejszych argumentów dowodami.  Ustalone priorytety.  Opanowanie kluczowych umiejętności negocjacyjnych.  Gotowy plan negocjacji i gotowość do jego elastycznej zmiany.  Umiejętność pracy w warunkach stresu.  Dobra znajomość drugiej strony i jej zaplecza, priorytetów, planu działania.  Stanowczość i pewność siebie.
  6. Jesteś w stanie negocjować stabilnie, bez nadmiaru emocji. Ostre dyskusje na temat jakiegoś detalu wyłącznie z uwagi na znaczenie emocjonalne, prowadzi do pominięcia ważniejszych kwestii. Pobudzenie emocjonalne utrudnia utrzymanie obiektywnego spojrzenia na sytuację i generuje błędne decyzje prowadzące do strat.

W takiej sytuacji pomocny może być profesjonalny negocjator biznesowy. Już sama jego obecność oraz posiadane techniki mogą polepszyć sytuację strategiczną zmieniając odpowiedz na zadane powyżej pytania. Dariusz Smoliński i Zespół DSM